Motywacja klienta – czy zawsze jest gwarancją sukcesu?

O motywacji pisano już sporo dlatego nie zamierzam robić tutaj teoretycznego wykładu na ten temat, tylko chciałabym zwrócić Twoją uwagę na ciekawe zjawisko – klient, który jest zbyt mocno zmotywowany do działania. Raczej opisywana jest odwrotna sytuacja i zazwyczaj podawane są techniki jak motywację zwiększyć. A co z Klientem, który ma milion pomysłów na minutę? 🙂 Myślisz, że to jakaś abstrakcyjna sytuacja? Niestety nie i skutkuje to niczym innym jak porażką na całej linii.

motywacja
motywacja

Jak to możliwe, że klient jest zbyt zmotywowany? Otóż potocznie określa się taką sytuację jako „słomiany zapał”. Osoba, która aż rwie się do wykonywania swojej pracy, nie może się już doczekać kiedy będzie mogła zaangażować się w określony projekt, jest bardzo podekscytowana na samą myśl o czekającym ją zadaniu, a przy tym wszystkim brak jej solidnego przygotowania i realnej oceny sytuacji. Taka osoba jedzie na rowerze ze stromego zbocza na tzw. „krechę”, myśląc że w ten sposób osiągnie swój upragniony cel. Tak niestety się nie stanie, ponieważ nierealistyczne oczekiwania prowadzą do bolesnego rozczarowania. Hura-optymistyczna postawa też naraża na niemałe ryzyko, ponieważ osiągnięcie wyznaczonego celu jest procesem, który nie jest łatwy, dlatego postrzeganie go przez różowe okulary może czasami zwieść na manowce.

Jak pracować z Klientem, który przychodzi do nas z głową pełną pomysłów i chce je wszystkie na raz wprowadzić w życie? Warto zobaczyć że taka osoba ma bardzo dobre nastawienie do wyzwania jakie ją czeka, dlatego dobrze jest pielęgnować tą pozytywną energię, jednak nie można dopuszczać do głosu nierealistycznych oczekiwań, dlatego zapał takiego klienta należy lekko ostudzić. Można zaproponować pracę techniką małych kroków, tak aby Klient czuł satysfakcję za każdym razem gdy osiągnie kolejne stadium w drodze do celu głównego, co pozwoli utrzymać motywację na odpowiednio wysokim poziomie przez cały czas. Warto też odzwerciedlić Klientowi tą sytuację, tak aby sam mógł ocenić realność swoich planów. Jednak ze względu na to że motywacja jest jak płomień nie można jej wzniecić tak aby powstał pożar ani całkowicie zgasić, ale należy ją umiejętnie podsycać tak aby spełniała swoją rolę czyli napędzała do działania. Podobno niepoprawni optymiści są tak bardzo zadowoleni z planów jakie robią, że w ogóle nie ruszają z miejsca aby wprowadzić je w życie, ponieważ satysfakcja płynąca z samej wizji sukcesu jaki ma dopiero nastąpić, całkowicie ich zadowala 🙂 Warto o tym pamiętać 🙂

Aby ułatwić Ci pracę, podrzucam dwa narzędzia, które pomagają „zdiagnozować” poziom i rodzaj motywacji Twojego Klienta 🙂

Narzędzie do określenia własnej motywacji do odniesienia sukcesu na podstawie książki R.E. Frankena:

Kilka słów wstępu: narzędzie powstało na podstawie teorii Elliota i Harackiewicza (1996), która zakłada że istnieją trzy rodzaje motywacji do odnoszenia sukcesów:

  1. Dążenie do mistrzostwa (doskonalenie się), którego celem jest rozwijanie najwyższego możliwego poziomu kompetencji – osoba o takiej orientacji, będzie stawiała przed sobą coraz trudniejsze zadania aby móc zwiększać poziom swoich umiejętności
  2. Dążenie do wykazania się, którego celem jest uzyskanie pozytywnych ocen własnych kompetencji – osoba o tej orientacji będzie dążyła do tego aby na tle innych wypadać zawsze jak najlepiej
  3. Unikanie działania, którego celem jest unikanie nieprzychylnych ocen własnych kompetencji – osoba o tej orientacji będzie unikała konfrontacji z innymi, ze względu na to że nie jest pewna swoich kompetencji, które obiektywnie oceniając mogą być bardzo wysokie

Weryfikacja tej teorii wykazała, że dążenie do mistrzostwa oraz chęć wykazania się prowadzą do rozwoju motywacji wewnętrznej.

A teraz narzędzie 🙂

Przy każdej z zamieszczonych pozycji należy postawić cyfrę od 1 do 5, gdzie 1 oznacza, że dana pozycja zupełnie się do ciebie nie odnosi, natomiast 5 oznacza że bardzo do ciebie pasuje. Dodaj do siebie punkty i sprawdź, która orientacja najlepiej cię opisuje.

  • Dążenie do mistrzostwa (doskonalenie się)—> jest dla mnie bardzo ważne aby w pełni rozumieć to czym się zajmuję (np. treść zajęć na które uczęszczam albo pełen zakres szkolenia, które zostało zorganizowane w miejscu pracy)—> Kiedy coś mnie zainteresuje, lubię wiedzieć wszystko, co się z tym wiąże
  • Dążenie do wykazania się—> Jest dla mnie bardzo ważne aby wypadać lepiej niż inni—> Kieruje mną pragnienie aby wypadać lepiej niż inni
  • Unikanie wykazania się—> często się boję że nie podołam zadaniu którego się podejmuję—> Kiedy zabieram się do jakiejś pracy, często nurtuje mnie myśl „A co będzie jeśli zrobię coś nie tak?”

A teraz pora na narzędzie nr 2:

Narzędzie do określenia własnej skuteczności:

Odpowiedz na poniższe pytania korzystając ze skali od 1 do 6 (1= Wcale, 6= Bardzo)

  1. Jak bardzo jesteś zdyscyplinowany?
  2. Jak bardzo otwarty jest Twój umysł?
  3. Do jakiego stopnia jesteś przygotowany na ewentualne trudności na drodze do celu?
  4. Czy jesteś gotów aby opuścić swoją strefę komfortu?
  5. Jak bardzo lubisz rozwiązywać problemy?
  6. Czy czujesz się dobrze przygotowany do tego aby stawić czoła czekającym cię wyzwaniom?

Oczywiście im więcej punktów i im bliżej do maksimum, tym większa motywacja.

Mam nadzieję że będą to przydatne dla Ciebie pomoce i że wykorzystasz je w swojej pracy 🙂 Jeżeli masz jakieś uwagi, wątpliwości albo refleksje, to zachęcam do komentowania albo do kontaktu za pośrednictwem naszego formularza 🙂

O mnie Dominika Wrońska

Jestem psychologiem i terapeutą EEG-biofeedback. Fascynuje mnie mózg z jego niesamowitymi możliwościami. Najbliższy moim przekonaniom jest nurt poznawczo-behawioralny, ponieważ nie pozostawia miejsca na domysły, a wszystkie wnioski opiera na mierzalnych faktach. Prywatnie jestem mamą Laury oraz Leo, którzy stanowią dla mnie niesamowitą inspirację i każdego dnia uczą mnie perfekcyjnej organizacji czasu.

  • Jako były sportowiec, bardzo dobrze rozumiem motyw dążenia do mistrzostwa. Wiem, że jeśli mi na czymś zależy potrafię wytrwale do tego dążyć. Ale tutaj ważny jest cel – bez niego nic nie będzie miało racji naszych wysiłków 🙂

    • Dominika Wrońska

      Zgadzam się, ale ten cel musi też być racjonalny i odpowiednio umiejscowiony w czasie. Jako były sportowiec zapewne wiesz, że mistrzostwo wymaga regularnych treningów a osiągnięcie sukcesu jest zwieńczeniem pewnego procesu. Osoba, która oczekuje natychmiastowych wyników, pomimo wysokiego poziomu motywacji, szybko się rozczaruje i porzuci swoje starania. Dziękuję za Twój komentarz i pozdrawiam!